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Tre regole fondamentali per fare marketing Condividi
di Nicola Santangelo - Martedì 8 febbraio 2011

Idea marketing Per ottenere risultati soddisfacenti nella difficile arte del marketing è necessario rispettare tre regole fondamentali: focalizzare l’attenzione sul cliente, adottare le più innovative tecniche di convincimento e persuasione, seguire costantemente l’intero processo di vendita (che non si esaurisce al momento della consegna del bene/servizio).

Focalizzare l’attenzione sul cliente vuol dire cercare di scoprire il livello di insoddisfazione del cliente stesso per poi proporre il proprio prodotto come soluzione. Per fare questo è necessario riuscire a sviluppare una forte capacità relazionale in grado di conquistare la fiducia del cliente attraverso un costante dialogo e quindi ponendo domande intelligenti al fine di scoprire le reali esigenze del cliente.



Ecco che entra in gioco la capacità, da parte del venditore, di convincere il cliente attraverso le sue idee. Il prodotto riceve, così, l’approvazione del cliente che lo acquista.

Il cliente, successivamente all’acquisto del prodotto non dovrà essere abbandonato ma piuttosto seguito costantemente. In caso contrario il cliente sarà facile preda della concorrenza che, adottando le medesime tecniche, riuscirà a conquistarlo.

Nel libro Il successo nella vendita. Dalle tecniche alle strategie vincenti di Cesare Sansavini, la vendita viene ipotizzata come una scala che venditore e acquirente devono percorrere insieme. Ogni scalino rappresenta un possibile ostacolo che il cliente erige ai tentativi persuasivi del cliente. In una relazione fra acquirente e venditore sono sostanzialmente presenti quattro scalini: apertura, scoperta dei bisogni, proposta e chiusura. Man mano che si salgono gli scalini aumenta l’interesse del cliente.

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