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Tecniche di vendita: dal marketing al Web marketing Condividi
di Nicola Santangelo - Martedì 19 aprile 2011

Marketing L’anima del commercio sta nel sapere vendere e gran parte delle aziende investe prevalentemente nei sales manager, direttori commerciali il cui unico obiettivo è quello di incrementare il fatturato. Ma saper vendere non è tutto: un Chief Marketing Officier, quello che in termini più prosaici si definisce direttore centrale di marketing, deve imparare a stringere e mantenere i rapporti con la propria clientela, a trovare il giusto compromesso tra sconto da offrire al cliente e politiche commerciali adottate dall’azienda. Ma più di tutto deve riuscire a conservare una memoria storica: nomi, contatti, e-mail ma soprattutto numeri, intesi non come una semplice sequenza di valori ma piuttosto come strumento da analizzare per vedere il futuro. Ciò che è più importante, comunque, è riuscire a interpretarli per ricavarne le necessarie informazioni. A supporto di questa politica di business interviene il Marketing Management definito come la necessità per le imprese di assumere un orientamento al mercato e al cliente. Il marketing è quel processo che permette di ottenere un bene offrendo qualcosa in cambio, ossia moneta.

Nel corso degli anni il concetto di marketing si è evoluto: oggi, infatti, si parla di e-commerce, di brand equity o di database marketing. Si esplorano, quindi, nuove forme di comunicazione: dalla classica pubblicità su riviste specializzate o su televisioni e radio si è passati ad un’intensa azione di Web-marketing che non solo rappresenta il più potente strumento di marketing attualmente esistente ma interessa una indiscussa diffusione geografica maggiore rispetto ai metodi tradizionali. A questo poi dovrà essere associato il beneficio di poter trasmettere una quantità pressoché infinita di informazioni. Ed è giusto che sia così perché, come dice Philip Kotler nel libro Marketing management, “solo le imprese capaci di modificare il marketing in base ai cambiamenti dell’ambiente e dello spazio di mercato riusciranno ad assicurarsi il successo”. Ecco allora che si punta prevalentemente a Twitter, Facebook, Youtube e eBay oppure tramite la creazione di uno o più siti Web attraverso i quali l’impresa può promuovere i propri prodotti e i servizi. Si è creato un contatto diretto con il cliente finale che, adesso, ha la possibilità di esprimere un parere sul prodotto, anche se negativo, oppure di fornire indicazioni sulle tipologie dei prodotti o dei servizi di cui ha bisogno. Esistono anche aziende, come quelle di fabbricazione mobili o realizzazione di capi di abbigliamento, che mettono i propri clienti nelle condizioni di progettarsi un prodotto in base alle esigenze personali.




E’, insomma, un marketing tendente prevalentemente al dialogo tra impresa e consumatori finali: i consumatori di oggi hanno la possibilità di confrontare le caratteristiche dei prodotti e i prezzi direttamente on line, porre domande e ottenere risposte in tempi abbastanza rapidi.

Parlando di marketing e di Internet non possiamo tralasciare il lavoro svolto dagli opinion leader. Sono questi i professionisti, in molti casi blogger, ai quali le imprese si rivolgono affinché inseriscano nel Web le proprie opinioni su un determinato prodotto poiché è ormai certo che i consumatori non acquistano i prodotti se non sono sufficientemente stimolati e sollecitati. Lo scopo è quello di creare un passaparola per cui le imprese si impegnano a far recapitare un campione di un prodotto al blogger il quale, dopo averlo provato e testato, scriverà il proprio parere. L’impresa non dovrà in nessun caso influenzare l’impressione dell’opinion leader: se ne può parlare in bene e in male, purché se ne parli.

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